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La plupart des développeurs freelance pensent qu’il faut être parfait pour convaincre un client et qu’il est très compliqué de savoir se vendre. Je vais vous expliquer pourquoi c’est complètement faux.

D’abord il n’y a pas besoin d’être parfait : trop de perfection peut donner une impression de faux aux yeux de votre client, cela pourrait lui donner l’impression de se faire arnaquer. Restez vous-même tout en mettant en avant vos qualités suffit largement.

Communiquer efficacement

Ne parlez pas trop

Si vous parlez trop c’est que vous avez des choses à cacher et que vous n’êtes pas professionnel. La personne en face de vous va vite le voir et elle sera vite saoulée de l’entretien. Vous devez mener un entretien de manière classique mais toujours en ayant un objectif.

Plus vous serez professionnel avec vos clients plus ils feront appel à vos services et vous recommanderont.Trop parler cache souvent un autre problème c’est que vous n’écoutez pas  assez.

Sachez écouter

Savoir écouter est la première qualité d’un bon commercial. Si vous savez écouter et retenir les mots de votre client vous allez pouvoir rebondir dessus lors de votre argumentation.

Par exemple si la personne durant l’entretien vous annonce que ce n’est pas lui qui decide des tarifs, et bien vous savez que ce n’est pas avec lui qui vous avez besoin de négocier votre TJM. Vous devrez le faire certainement avec son supérieur.

Savoir écouter va permettre de déceler les inquiétudes de votre interlocuteur. Vous allez pouvoir anticiper les questions et et lui donner directement les informations qu’il souhaite savoir.

Cerner les besoins et y répondre

Ma définition du besoin

Le choix d’un service par un client n’est pas forcément logique. Si par exemple un client a le choix entre plusieurs développeurs avec un même niveau technique il ne va pas forcément prendre celui qui a fait la même la meilleure école ou celui qui a fait les entreprises les plus prestigieuses. Il va prendre celui qu’il a envie de choisir. Le choix part bien sûr d’un vrai le besoin par exemple un développeur pour réaliser une partie d’une application, mais la décision va plus se baser sur l’émotion, le ressenti vis-à-vis de la personne qui fournit le service.

Vous devez vendre à votre client ce qu’il a envie, et une fois qu’il a accepté lui donner ce dont il a besoin. Vous aurez ainsi un client satisfait.
Un client satisfait et un client qui a eu les réponses à ses questions et qui est rassuré.

On est pas dans télé achat

Dans les émission comme télé achat, les produits sont parfaits. Comme par exemple un aspirateur qui ne fait aucun bruit, qui vous fait le café, et qui va vous repassez vos chemise.

Ne tenez pas des promesses irréalisable à vos clients vous allez enlever de la crédibilité a votre discours. Il faut contraire avouer des choses sur vous, mais à votre avantage.

Par exemple les agents immobiliers quand il vende une maison donnent souvent des défauts mineurs pour persuader l’acheteur. Par exemple “Cette pièce est spacieuse et très belle mais il va falloir mettre des rideaux épais le matin car le soleil tape très fort.”, “L’entrée de la maison est très moderne mais il va falloir peut-être faire remplacer la sonnette” etc…Votre client va se mettre à rationaliser et sera plus enclin a accepter votre offre.

3 “hacks” pour convaincre vos clients

Projetez votre client

Faites-le imaginer des scènes avec vous travaillant à ses côtés, dans un futur proche ou lointain. Donnez lui des exemples de situations dans lesquelles vous avez joué un role majeur.

Par exemple, une partie d’une application que vous avez maîtrisé de A à Z, une contrainte technique que vous avez résolu sans l’aide de personne, un conflit entre deux personnes que vous avez résolu… etc.
La personne va se convaincre qu’elle veut faire appel à vos services.

Partez du principe que cette personne est déjà votre client. Cela permettra de décomplexer la conversation et vous serez moins stressé.

Si vous sentez que le client est hésitant, n’hésitez pas à lui dire comment se passera votre première journée dans l’équipe.

Votre interlocuteur doit être suffisamment en confiance pour pouvoir se dire : “Ok donc quand il arrivera a dans mon équipe le premier jour, il va directement prendre en main la technologie, s’intégrer dans l’équipe, etc..” elle va elle-même s’imaginer la scène et se convaincre de vous prendre.

Laissez le client s’identifier à vous et se convaincre

Votre client doit sentir que vous pensez comme lui, que vous développez comme les membres de son équipe. Renseignez vous sur l’entreprise et le projet au maximum pour pouvoir “adapter” votre discours.

On ne se comporte pas de la même manière devant le CTO d’une startup qu’à un chef de projet d’une mission au forfait d’une SSII.

D’après une étude du cabinet Heptica, 67% des clients affirment avoir été influencé dans le choix d’un produit ou d’un service (vous), par quelque chose de subjectif. Cela peut être un sourire, une projection, une identification, ou même les 3 combinés.

Utilisez la force

Si après l’entretien le client se trouve hésitant ou ne donnes pas de réponse, installez un sentiment d’urgence.

Souvenez-vous quand vous étiez petit : si vous laissiez traîner un jouet et que quelqu’un le prenait vous aviez soudain envie de jouer avec.

Faites la même chose avec votre client mais de manière plus subtile. Ne lui dites pas que vous avez un entretien 5mn après et que vous risquez de l’accepter, ce serait vraiment trop gros.

Par contre, vous pouvez lui laisser le temps de prendre sa décision (quelques jours), mais bien le prévenir que vous avez déjà quelqu’un qui est intéressé par vos services.

Sinon, vous pouvez aussi prétexter un départ en vacances la semaine prochaine. Votre client risque de penser qu’après vos vacances vous risqueriez de ne plus etre intéressé par cette mission.

En utilisant ces technique de création d’urgence, vous allez surprendre vos prospects et leur faire accepter vos service, alors qu’ils n’e l’auraient jamais fait en temps normal.

Proposez une offre sur mesure

Vos services ne sont pas pour tout le monde

Faites bien comprendre à votre interlocuteur que vos services en développement ne sont pas destinés à tous les clients. Vous avez un certain état d’esprit, qui colle avec certains types de projet.

Vous pouvez par exemple dire que vous ne travaillez qu’avec les startup. Expliquez pourquoi. Expliquez pourquoi vous ne proposez pas vos services à n’importe quelle entreprise, et pourquoi celle pour laquelle vous postulez correspond parfaitement.

Si vous avez déjà un quelques expériences réussies, basez vous sur ce qui a plu à vos précédents clients chez vous. Cela vous servira d’arguments de vente incroyable. Vous devez les mettre en avant lors des entretien, et en faire l’accroche principale.
Par exemple : vous avez des horaires flexibles, vous finissez vos tâches à temps et vous aimez former les novices.

Posez des questions très spécifiques

Essayez d’identifier au plus vite les besoins de votre client de manière très précise. Posez lui des questions techniques avancées sur le projet, pour montrer naturellement votre expertise.

Ne lui vendez pas une expertise donc il n’aurais pas besoin. Si vous postulez pour poste de développeur inutile de vanter vos qualités de rédaction ou de chef de projet. Concentrez-vous sur ce que vous savez vraiment faire le mieux c’est-à-dire la technique.

De cette manière votre interlocuteur va se dire que si vous lui proposez ça, c’est que vous avez pris connaissance de ses besoins.

Dans le domaine de la vente, que ce soit en SS2I, pour des produits en ligne ou d’autres choses, beaucoup de commerciaux tente d’avoir un “oui” systématique de la part de leurs clients. Ce n’est pas une mauvaise chose, parcontre le fait de dire tout le temps “oui” au client n’est pas recommandé.
En fait, si votre client vient vous voir et fait appel à vous, c’est qu’il a besoin d’être guidé.

Le fait qu’un client vous pose des questions spécifiques révèle les points de complexité sur lesquels il a besoin (ou pourrait avoir besoin) de vous sur son projet.

Assumez votre offre !

Ne montrez pas a votre client que vous avez absolument envie qu’il accepte, et que vous dépendez de lui. Le mettre en position de force serait une terrible erreur.

D’autre part, si vous avez un intérêt à ce que votre prospect accepte, dites-le-lui. Rien ne sert de cacher les bénéfices que la mission va vous apporter.

La personne en face de vous va finir par le savoir et cela va créer un malaise.

Soit vous rédigez vous-même un contrat très clair avec votre client et vous lui proposez, soit c’est votre client qui s’en charge. Dans le dernier cas, on vérifie bien que le contrat et conforme et que tout vos avantages y figurent. En un mot : n’agissez pas en tant que vendeur mais en tant que professionnel.

La personne en face de vous sait pourquoi elle est là, et vous le savez aussi. Il faut donc décomplexer et assumer la vente. Vous partirez alors sur des bonnes bases et la personne aura confiance en vous.

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